隨著各類展會的召開和市場的推進，近期不少涂料企業都發布了涂料新品及解決方案，在市場幾近飽和的情況下，大家都想先發制人，依靠新品來吸引和留住客戶是個不錯的選擇，很多涂企也希望在發布新品時有更多亮點被客戶和消費者記住，不讓新品這艘小船說翻就翻。只是在模式化流程下，涂料新品怎樣才能脫穎而出呢?

　　1.激發經銷商的熱情，清除新品發布障礙

　　在涂料行業，經銷商銷售的渠道仍十分重要，許多涂料品牌也依靠布局全國各地的經銷商來逐步開拓市場，新品推廣自然也要通過經銷商來取得“開門紅”。然而不同經銷商觀念不同，最怕有的經銷商看不到新品對其發展壯大的價值與作用，對新品重視不足投入不夠，寧愿守著賣的好“舊產品”過日子，其實市場日新月異，經銷商不可能固守某種賺錢的模式，所以推廣新品的那天總會到來，與其被動接受，不如主動擁抱，既然選擇之后就要全力推新品，因為不過不成功蒙受最大損失的也是經銷商。對于業務人員也是如此，必須打消他們心里對新品的排斥，用心推廣才能真正出效果。

　　那么涂料新品要怎么賣?前面舉了很多例子，有“高大上”也有“接地氣”，但涂企和經銷商在借鑒時只能參考方式而無法全盤照搬，因為涂料品牌檔次、地區經濟發展情況和涂料市場、消費水平等都決定了沒有一種營銷方案是可以完全套用的，在消費水平高追求環保的地區打低價促銷戰，或在偏遠農村地區大談“歐美高檔風格”的噱頭，結局極有可能都是“狗帶”。因此，在推廣新品的過程中，經銷商不能局限于已有的營銷經驗，而是要客觀地分析、探討新品的適銷模式。

　　具體來講，涂料新品準備上市時首先要提升到經銷商運營戰略的高度，企業內部各個部門都要把推動新品作為最核心的工作，要讓公司所有人員認識到，如果公司推廣新品不成功，勢必將被市場淘汰。其次，提高業務人員的積極性。銷售人員習慣賣好賣的成熟產品，因為銷售這類產品最簡單，而新品是需要推銷過程的，需要業務員向終端店老板介紹產品，介紹營銷方案、利潤空間等。因此，新品上市一定要設立特殊獎勵，保證業務人員的積極性，可以設置新品的高提成、高激勵等。最后，經銷商要保證資源的適度傾斜，尤其是終端資源的傾斜，例如終端投入的廣告費、陳列費，賬務、倉儲各部門等要把新品上市作為核心工作，因為只有能夠推新品的經銷商才能獲得最終的利潤。

　　2.布局終端店鋪，有壓力才有動力

　　經銷商與終端店鋪是一體的，排除了經銷商方面的障礙，還得在終端店鋪做好策略才能有良好的銷售效果，第一步便是選擇能夠賣新品的店鋪。涂企推出新品肯定是區別于“舊品”的，目標人群也不盡相同，所以經銷商要通過對產品屬性、目標消費人群的分析，得出產品在哪些渠道銷售較好，鎖定能夠銷售新品的終端店，這是保證新品能夠上市成功的第一步，也是最為關鍵的步驟。選擇好店鋪，還需要對它們進行分類，分析其銷售規模、位置、庫存量等數據，從而評估新品在每一家店鋪推進的規模。

　　除了選擇店鋪，推廣時把握節奏也很重要，在新品推廣初期要集中資源，在最短的時間內，對質量最優的一類終端店進行最大可能的開發;然后再集中精力開發二類終端店，力求終端數量最大化，做足終端氛圍;新品市場銷售氛圍較好之后，經銷商可以開發三、四類網點，做渠道補充。在開發的過程中，經銷商一定要樹立終端店的質量重于數量的意識，如果在推廣新品的過程中只單方面追求鋪貨率，新品必死無疑。

　　當然，不是選好店鋪和把握節奏就能穩操勝券了，在終端銷售中的三個核心因素是利益、壓力和客情，涂料品牌在借助店鋪推新品時，可以借助這三大因素來促進銷量，例如增加終端店的銷售壓力，提升與終端店的客情，多派技術人員前往指導工作等等。

　　3.抓住客戶需求對癥下藥，買要買得心甘情愿

　　終于到了最關鍵的一個步驟，這才是涂料品牌推出新品的意義。人人都是消費者，我們去買一樣東西，想的無非是有需求、質量優、促銷多、排列漂亮、服務好、氛圍熱鬧......買涂料也是一樣，可以針對以上的消費心理來“對癥下藥”，讓客戶心甘情愿買產品。

　　大部分消費者最喜歡實惠，尤其是中國的消費者，不單單是“買二送一”這類的促銷活動，還需要產品質量過關，這樣消費者才有物有所值的感覺，因此良好的產品品質是支撐，加上多搞一些利用舊品帶新品，買新品送配件等的促銷活動，在同等情況下，消費者自然會優先考慮您的產品。

　　在店鋪里，一定要留出足夠顯眼的位置和空間來展示新品，廠家給的宣傳物料充分利用起來，舉辦試用、抽獎等活動，讓來到店里的消費者感受到新品的銷售熱度，甚至被濃郁的銷售分為感染從而不自主的關注產品。另外，店里的導購員對新品推廣具有直接作用，在決定推出新品前，涂料品牌一定要與終端店鋪和經銷商協商好對導購員進行培訓，新品的性能、功效、亮點要能清晰地表達出來，在推廣期間也可以出臺相應的激勵政策，獎勵績效好的導購員，競爭促進業績。

　　創新是涂料企業發展的源泉，推出新品無疑是企業科研功力的最佳體現，能適應市場需求推出新品說明涂料企業已經在激烈競爭中泛舟而行了，然而涂料新品這艘小船劃得起來，就一定能夠順利抵達，只能說，在這片溪流亦或汪洋中胡亂劃槳不一定能夠歪打正著，但依照經銷商、終端店鋪、客戶這幾大規矩，怎樣也不會偏離軌道太多。